6 największych błędów w prowadzeniu działu sprzedaży
Miłość do produktu i do projektu, to błąd. Wtedy uważamy, że produkt pokażemy klientowi i on od razu go kupi. Zakochujemy się w projekcie i nie szukamy kolejnych.
Drugim z sześciu błędów jest marnotrawstwo w sprzedaży. Ze statystyk wynika, że handlowiec tylko 30% swego czasu przeznacza na zajmowanie się sprzedażą, a w pozostałym czasie wykonuje prace, które za niego mógłby zrobić zatrudniony student.
Brak specjalizacji jest kolejnym z najczęściej popełnianych błędów. – Jak opowiadał mi mój kolega, który pracuje w dużej korporacji, jego handlowcy zarabiają po 30 tys. zł miesięcznie i jeżdżą czarnymi passatami w czarnych skórach. Koszt jest więc duży, dlatego nie będą dostawać wizytówek zebranych podczas targów i eventów, aby umówić sobie spotkania – mówi w rozmowie z MarketNews24 Damian Góral CEO Sales Agency sp. z o.o. – Po wprowadzeniu specjalizacji firma powinna mieć dedykowane osoby do umawiania spotkań, osoby do kwalifikacji projektów i osoby które będą jeździły, aby robić prezentacje domykające deal.
Handlowiec, który dowie się od klienta o feedbacku z rynku, musi kontaktować się z marketingiem. Brak takiej komunikacji byłby kolejnym błędem. Aby ustawić komunikację marketingową konieczne jest zebranie informacji rynkowych.
Piątym błędem jest myślenie, że dobry sprzedawca firmie załatwi wszystko. Dobry sprzedawca musi dostać narzędzia i wsparcie. Jeżeli mamy specjalizację, dobre narzędzia i współpracę, to sprzedawca będzie w stanie realizować kluczowe wskaźniki efektywności (KPI). Sprzedawca nie może być całkowicie autonomiczny i przez to pozostawiony sam sobie.
– Szóstym błędem jest brak podstawowych narzędzi, a takim jest na przykład CRM, czyli system zarządzania relacjami z klientami, takie wdrożenie może poprawić wyniki sprzedaży o 50% – wyjaśnia Damian Góral, który założył start up Sales Agency zajmujący się automatyzacją procesów biznesowych i outsourcingiem sprzedaży.
Źr. marketnews24.pl
Photo by Rodeo Project Management Software on Unsplash
